Toda startup tende a captar investimento externo em algum momento da sua vida. Empresas de alto crescimento costumam exigir mais capital do que os empreendedores, seus amigos e familiares têm condições de aportar. Infelizmente, apesar dos avanços do ecossistema empreendedor – com aceleradoras, grupos de anjo, equity crowdfunding e VCs – levantar uma rodada de investimento continua sendo um processo complexo e doloroso, principalmente para fundadores de primeira viagem.
Muitos comparam o processo de captação com o de marketing ou vendas, mas a verdade é que captar de investidores é mais difícil que vender a clientes. Em primeiro lugar, investidores são muito mais escassos. Em segundo, eles precisam arriscar significativas quantias de dinheiro em negócios que não dominam profundamente, o que os torna bastante ariscos. Por fim, os poucos interessados em seu negócio provavelmente se conhecem e levam mais a sério do que gostariam de admitir a opinião dos outros – ou seja, nunca haverá uma barganha, caso todos os demais tenham rejeitado sua proposta.
Desde 2014 me arriscando em múltiplas rodadas de captação, além de acompanhar centenas de outras empresas fazerem o mesmo através do Kria, compartilho neste artigo alguns aprendizados, na esperança que ajudem outros empreendedores a aumentarem suas chances de sucesso em suas rodadas semente.
Domine sua história
Uma das primeiras coisas a se fazer em uma rodada de captação é aperfeiçoar a sua história e a do seu negócio. A qualidade da sua narrativa será um dos aspectos mais importantes no convencimento de investidores. O ideal é começar com pessoas mais próximas ou com os investidores menos estratégicos da sua lista, de forma a obter bons feedbacks enquanto você aperfeiçoa o pitch.
A função do pitch deck é atrair em poucos segundos a atenção de investidores, para que eles abram sua agenda para uma primeira reunião. O objetivo dessa primeira conversa é gerar interesse suficiente para haver uma seguinte. Simplifique ao máximo seu pitch: o que há de fantástico em seu produto e porque vocês são o time ideal para desenvolvê-lo. À medida que você fica mais confortável com seu estilo e domina sua história, é importante lembrar de equilibrar confiança com humildade – uma habilidade necessária ao longo de toda jornada empreendedora.
Crie momentum e poder de barganha
Estabelecer um número significativo de conversas relevantes com investidores e ser capaz de reportar progresso na velocidade esperada é fundamental – a menos que você já seja um empreendedor serial de sucesso ou tenha alguém desse calibre liderando sua rodada.
Comece com uma lista grande e foque nos investidores mais prováveis de fechar. Conheça seus interesses e conexões com o seu negócio. Startups levam tempo; se o investidor não gostar de você ou não estiver conectado com o seu resultado de longo prazo, dificilmente aportará na sua empresa. O mais difícil é conseguir o primeiro “sim”, a partir daí existem vários grupos e plataformas de investimento participativo que podem acelerar o fechamento da rodada. Mas não esqueça, o investidor pode dizer que “está dentro” ou até assinar um term sheet, mas a regra é só dar a rodada como encerrada quando o dinheiro cair na conta.
Deixe o mercado ditar seu valuation
É comum ver empreendedores dando atenção demais ao valuation. Nos primeiros estágios de uma startup, defina o capital mínimo necessário para viabilizar o seu próximo ciclo de desenvolvimento (com um terço ou seis meses de gordura) e a participação máxima que você está disposto a vender da empresa. O mais comum é estabelecer um preço máximo (valuation cap) com que você e seus investidores se sintam confortáveis, garantindo o recurso necessário para alcançar os objetivos dessa etapa, sem que haja uma diluição prejudicial às próximas.
Quanto maior o interesse pelo seu negócio (demanda), maiores poderão ser seu valuation e o montante a captar (oferta). Acontece que nem sempre o valuation mais alto é o melhor, assim como nem sempre uma rodada maior é preferível à menor. Deixe um “bom gosto na boca dos investidores” e tente acabar com o processo de captação o mais rápido possível.
Simplifique o legalês
O processo de captação consome quase toda a atenção do CEO, portanto não torne as coisas mais complicadas do que já são. Na sua rodada semente, não gaste tempo demais com contratos e planos de negócio, assim como evite investidores que demandam muitos números ou documentos de diligência.
O mais rápido e econômico no primeiro estágio de uma startup é emitir dívida conversível em ações. Esse é o formato mais comum em função dos riscos associados às Ltdas e dos custos de S/As, embora nenhum investidor queira tomar o risco do equity com o retorno da dívida. Mas cuidado para não empilhar múltiplas rodadas de conversíveis, pois rapidamente seu cap table sairá do controle – principalmente quando combinado com os option pools necessários para cada rodada.
Leia também: Os erros mais cometidos na hora de gerenciar um cap table (e como evitá-los)
Prepare-se para diferentes cenários
Ao longo da captação, é provável que você se depare com diferentes caminhos e estruturas de financiamento – seja com VCs, CVCs, grupos de anjo ou plataformas de equity crowdfunding. Tenha diferentes planos para investidores distintos, mas procure estimar para baixo sua meta inicial de captação. É mais fácil justificar o aumento da rodada em função do excesso de demanda do que o contrário.
Por mais paradoxal que pareça, o melhor momento para captar investimento é quando você não precisa. Se você soar desesperado, ninguém vai querer embarcar no seu projeto. Por isso, procure manter suas despesas ao mínimo e, se possível, tenha condições de alcançar a lucratividade com seus próprios recursos.
Para concluir, lembre-se que captar investimentos não é o que lhe trará sucesso. Por isso, não complique demais e nem deixe os investidores o fazerem. Nenhuma startup aguenta tamanha distração por um período longo. Quando você decidir captar recursos, foque toda sua atenção a isso, para que possa acabar logo com a rodada e, assim, volte a ouvir seus clientes e a construir algo de valor para eles.
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